B2B-Panel: Wie können Unternehmen mit Daten neue Ertragsmodelle entwickeln?
Auch dieses Jahr wird das B2B-Panel wieder von Andy Huber, CMO und CCO bei Argus Data Insights und ehemaligem Leiter des B2B-Bereichs bei Brack.ch, moderiert. Der Schwerpunkt der Panel-Diskussion liegt auf dem Thema Daten und neue Ertragsmodelle, die daraus entwickelt werden können.
Als Panel-Teilnehmenden werden wir Benjamin Kuonen, Head of Digital Customer Platforms bei Bühler, Max Meister, CEO Ludwig Meister, sowie Patrick Bichler, Head of Digitalization & Security SFS Group (Schweiz), begrüssen dürfen.
Lies in diesem Beitrag, welche Gedanken sich unser Moderator Andy Huber zum Thema bereits gemacht hat und worüber er auch mit den Panel-Teilnehmern sprechen wird. Wir sind gespannt, was die drei am Mittwoch, 24. Mai, darüber berichten werden und welche Insights sie aus ihren Unternehmen vermitteln können.
Datenbasierte Dienstleistungen als neue Ertragsquelle
Die Kosten für die Unternehmen steigen nach wie vor und der Druck auf die Margen nimmt weiter zu. Insbesondere für Händler und Produzenten, die sich in der Regel in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld bewegen, ist es wichtig, neue Ertragsmodelle zu finden, um ihr Überleben zu sichern oder ihre Marktposition zu festigen.
Neue Produkte auf den Markt zu bringen oder einfach die Preise zu senken, sind kurzfristige Massnahmen, die in der Regel nicht nachhaltig sind. Ein möglicher Ansatz zur Generierung neuer Ertragsmodelle ist die Entwicklung neuer Dienstleistungen für die Kunden auf Basis vorhandener Daten in der eigenen Unternehmung.
Interne und externe Daten für neue Erkenntnisse
Jedes Unternehmen verfügt über eine Vielzahl von Daten, darunter Transaktionsdaten aus der Historie, CRM- und Marketing-Daten, Informationen von Lieferanten oder Herstellern, die eigene Daten zur Verfügung stellen, Zustandsdaten der eingesetzten Produktionsmaschinen sowie Daten zu verschiedenen Kunden-Touchpoints. Zusätzlich können diese Daten mit externen Daten angereichert werden, wie zum Beispiel Google Trends, Branchencodes, Personalmutationen, Wettereinflüssen, Strassenverhältnissen und vielen weiteren.
Durch die Analyse dieser Daten können neue Erkenntnisse gewonnen werden, wie beispielsweise das Einkaufsverhalten von Kunden, die erforderliche Sollmenge bei möglichen Lieferengpässen von Produzenten oder Lieferanten oder der optimale Wartungszeitpunkt für Maschinen, abhängig von deren Auslastung. Immer mehr Maschinen und Geräte werden mit IoT ausgestattet, was ebenfalls neue Erkenntnisse liefern kann, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten.
Know-how und Management Attention als Grundlage
Die Herausforderung für viele Unternehmen besteht darin, Mitarbeitende mit den erforderlichen Fähigkeiten zu haben, um diese Daten zu analysieren und in neue Dienstleistungen umzusetzen. Erfolgreiche Unternehmen verfügen über Teams von Spezialisten, die wissen, wie man mit diesen Daten umgeht und welche neuen Erlösmodelle daraus entwickelt werden können.
Ein weiterer entscheidender Faktor für die Entwicklung neuer Dienstleistungen aus Daten ist, dass die Investitionen in neue Teams von der Geschäftsleitung oder direkt vom CEO unterstützt werden. Erfolg erfordert Geduld, finanzielle Mittel, Know-how und Mut, um unterschiedliche Ansätze zu testen und auch mal scheitern zu können.
Sobald neue Erkenntnisse gewonnen wurden und Kunden einen Mehrwert durch die neuen Dienstleistungen erhalten, gilt es, diese zu vermarkten. Meine Erfahrungen zeigen, dass erfolgreicher Verkauf von neuen Lösungen oft von Sales-Mitarbeitenden kommt, die sich auf Lösungen spezialisiert haben und Kunden von A-Z begleiten. In vielen Unternehmen scheitert der Versuch, die eigenen Verkäufer*innen zu Lösungsexperten zu entwickeln.
Monetarisierungs-Strategien und Change Management
Die Einführung von neuen Dienstleistungen im eigenen Unternehmen erfordert in der Regel immer auch eine Weiterentwicklung der Organisation und der Prozesse. Hierbei kann ich die Literatur von J.P. Kotter, «Leading Change», als Ratgeber empfehlen, um Change-Projekte erfolgreich umzusetzen.
Eine wichtige Frage, die sich viele Unternehmen stellen, ist, ob sie die neuen Dienstleistungen monetarisieren oder kostenlos anbieten sollen. Im Handel sind die Kunden daran gewöhnt, neuen Dienstleistungen als zusätzliche Kundenbindungsmassnahme kostenlos angeboten zu bekommen.
Um den Kunden erfolgreich neue Leistungen anbieten zu können die ausserhalb der eigentlichen Produkt- und Leistungskompetenz sind, müssen viele Hürden überwunden werden. Die drei Teilnehmer des B2B-Panels der SCORE!-Konferenz am Mittwoch, 24. Mai, zeigen, wie sie in ihren Unternehmen vorgegangen sind, um neue datenbasierte Dienstleistungen auf den Markt zu bringen.
Über den Autor und Moderator
Andy Huber ist seit über 20 Jahren im B2B zu Hause und hat 14 Jahre davon bei den zwei grossen E-Commerce-Playern «digitec/Galaxus» und «BRACK.CH» das B2B-Geschäft aufgebaut und verantwortet. Er ist Dozent und Fachbeirat an der ZHAW und hat den CAS «Digital Sales and Marketing in B2B» mitinitiiert.
Als Group CMO und CCO bei der Firmengruppe ARGUS DATA INSIGHTS stellt er sicher, dass die relevanten Informationen für die Mitarbeitenden seiner Kund*innen jederzeit verfügbar sind, um die richtigen Businessentscheidungen zu treffen.
Die Panel-Speaker
Patrick Bichler arbeitet seit 15 Jahren bei der SFS Group in der Corporate IT. Als Head of Digitalization & Security betreut er alle Divisionen in der Implementierung der Digitalstrategien und koordiniert an der Schnittstelle zur globalen IT Organisation. Nach seinem EMBA-Abschluss an der Fachhochschule Graubünden im Fachgebiet Digitale Transformation kümmerte er sich insbesondere um den Aufbau des DigitalTeams in der Division Distribution&Logistics. In diesem Handelsgeschäft mit Werkzeugen, Befestigungstechnik und den ergänzenden Produktsortimenten ist zusätzlich zur kompetenten Produktberatung und digitalen Prozessen eine leistungsstarke Logistik erfolgskritisch.
Als Head of Digital Customer Platforms ist Benjamin Kuonen, zusammen mit seinem Team, für die Strategie-, Weiterentwicklung und der Vermarktung der digitalen Kundenplattform «myBühler» verantwortlich. myBühler ist die digitale Kundenschnittstelle der Bühler AG, einem weltweit tätigen Technologieunternehmen für die Food- und Mobility-Industrie. Bevor Benjamin 2019 zur Firma Bühler gestossen ist, war er für diverse Digitalisierungsprojekte im Finanzbereich tätig.
Max Meister ist Familien-Unternehmer im Technischen Handel in 3. Generation. Gemeinsam mit seiner Schwester Elisabeth Meister und den Teams in ihrem Haus hat er sein Unternehmen in den letzten 10 Jahren fit gemacht für die wachsenden Herausforderungen der Digitalisierung in Industrie und Handel. Seine persönliche Philosophie: It´s all about sharing. In diesem Sinne hat er 2018 den erfolgreichen B2B Supply Chain Podcast «Max und die Supply Chain Helden» gestartet.
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